[사회과학] 10주차, STP 전략

서울여대 데이터사이언스학과 김예리 교수님의 '데이터사이언스를 위한 사회과학이론' 과목을 수강 후 복습용으로 작성한 글입니다.

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마케팅 과정

1. 시장조사
   • 3C 분석, 고객분석, 자사분석, 경쟁분석
   • 거시적 환경분석(PEST, Political Economic Social Technological)
   • SWOT 분석 (Strengths, Weaknesses, Opportunities, Threats)
2. STP 전략
   • 시장 세분화 (Segmentation)
   • 타겟목표시장 (Targeting)
   • 포지셔닝 (Positioning)
3. 마케팅 믹스
   • 4P 분석 (Product, Place, Promotion, Price)
   • 5 Froces (시장 진입장벽, 대체상품, 공급자의 교섭력, 구매자의 교섭력, 경쟁자 수)
4. 실행
   • Implementation
5. 통제
   • Control

STP 전략의 필요성

• 고객에 대한 이해
• 좋은 시장 기회 발견
• 적합한 마케팅 방식
• 가치를 가장 잘 어필할 수 있는 고객 군을 찾아서 이를 표적하고 소비자의 마음 어디에 위치할지 포지셔닝 하는 것

Segmentation

• 지리적 세분화
• 인구통계적 세분화
• 심리묘사적 세분화
• 행동적 세분화

표적시장 선정의 대안

• 비차별화 마케팅
  • 하나의 표준 제품으로 전체 시장을 공략
  • 공통적 욕구에 초점
  • 대량 마케팅
  • 장점: 규모의 경제효과에 따른 원가 절감
  • 단점: 시장의 어떤 고객도 만족시켜주지 못할 가능성 존재
• 차별화 마케팅
  • 각 세분시장별 서로 다른 제안
  • 장점: 더 높은 수익과 시장에서의 강력한 위치 차지
  • 단점: 비용이 더 많이 듦 (but, 추가수익>추가비용)
• 집중 마케팅
  • 작은 시장에서 큰 점유율 추구
  • 회사의 자원이 제한적일 경우
  • 특정 세분시장에 대한 지식이 많은 경우
  • 단거리 노선에서 저가격을 중시하는 고객들을 대상으로 하는 집중마케팅
• 개인 마케팅
  • 개별고객의 needs와 wants에 맞춤
  • 일대일 마케팅
  • 대량 맞춤화

표적시장 선정 시 고려요인

• 회사의 자원
  • 자원이 풍부한 기업의 경우 차별화 마케팅을 진행
  • 자원지 제약적인 기업이라면 다른 대안을 모색
• 시장 가변성
  • A세분시장과 B세분시장의 차이가 큰 경우 차별화 마케팅 진행
  • A세분시장과 B세분시장의 차이가 크지 않은 경우 비차별화 마케팅 진행
• 제품의 수명주기
  • 도입기에는 비차별화 마케팅 진행
  • 성장기, 성숙기에는 차별화 마케팅 진행
• 경쟁사들의 전략
  • 경쟁사가 비차별화 전략을 사용하는 경우 자사 또한 비차별화 마케팅 진행 시 문제 없음
  • 경쟁사가 차별화, 집중전략을 사용하는 경우 자사가 비차별화 마케팅을 진행할 때 전략의 효과성 크게 감소
• 제품 가변성
  • 차별화가 어렵기 때문에 차별화 마케팅 필요 없음

제품 포지셔닝

: 제품이 소비자의 마음속에서 경쟁제품에 비하여 상대적으로 차지하고 있는 위치

• 제품포지셔닝을 통해 가치를 제안: 우리 회사 제품 또는 서비스는 얼마나 큰 가치를 제공하는가
• 포지셔닝 절차
  • 경쟁 제품 파악
  • 제품 평가 기준 파악
  • 경쟁제품별 위치 확인
  • 고객분석
  • 자사위치 선정, 평가